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金融機関との交渉の仕方

上手な金融機関との交渉の仕方

返済条件について交渉

金融機関との交渉の仕方経営改善計画書のとりまとめができた段階で金融機関と既存借入金の返済条件について交渉を行います。

多くの場合、返済財源は皆無の状態だと思われますので、1年間は利払いだけとしてもらいます。

2年目以降は1年目の実績を見て再度交渉するということで了解を取ってください。

ただし、経営計画で多少なりとも利益が出る計画を立てているはずですから、その目標を達成するという意気込みが重要です。

 

必要な短期借入金は事前に相談

引き当て工事などの返済財源を特定した短期借入金については、返済が可能であれば、引き続き返済財源を特定して借入と返済を継続できるように依頼します。

引き当てが先食いになってしまって、引き当て工事の代金を回収しても返済ができないような状態になっている場合は、正直にその旨を話し、長期借入金に振り替えてもらいます。もちろんその後の短期資金の利用は難しくなります。

 

複数の金融機関と交渉する

複数の金融機関からの借入がある場合は、全ての金融機関と同じように交渉をすることになります。交渉の順番は通常借入金額の多い順番ということになります。

 

自分の責任を認めること

金融機関との交渉では、経営者は自己の責任を素直に認めてください。

いかなる事情があろうとも、借入金の返済ができなくなったのは経営者の責任です。

この期に及んで、景気が悪いとか、受注先が倒産したとか、従業員の働きが悪いとかいってみても、それは経営者の責任逃れとしか受け取られずまとまる話もまとまらなくなります。

 

 

上手な金融機関とのつきあい方

金融機関と上手に交渉するためには、普段から良好な関係を保っていくことが必要です。

金融機関とのつきあい方を今後の対応も含めて下記に示しておきます。

 

① 普段から担当者や融資部門責任者(課長・部長)、支店長と親しくしておく。

金融機関とのつきあいと言っても結局個人とのつきあいなので、会社や経営者をよく知っておいてもらうことで、様々な問題の解決はより容易になります。蛇足ながら、付き合うと言っても、接待せよとか付け届けせよということではありません。

 

② 催促されなくても決算書を持参する。

その場合、顧問税理士のコメントなどを併せて伝えておくと効果的です。

 

③ 自社の商品の特徴をよく伝えておく。

金融機関職員は特に工業製品の作り方や性能に疎いところがあります。

食品製造業の場合は試食用商品を提供する。遠隔地に工場がある場合は折を見て見学を依頼するなどしておけば理解を助けます。

 

④ 早めに相談する

困ってからの相談でなく、困る前に話をします。

 

⑤ 支店長の性格を見抜く

支店長には内向きと外向きの人、上昇志向が強い人と現場志向が強い人がいます。

内向きで上昇志向が強い支店長が赴任したら諦めた方がよいかもしれません。2年で転勤して次は外向きで現場志向の支店長に交代することが多いです。
ただ過度に支店長の熱意に依存すると、交代した後に困ることになります。支店長次第ではなく、自社の実力で対応できるようにしましょう。

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